Gerardo Dutria, gerente general de Venner, se planteó el desafío de diversifacar su portfolio de equipamiento para la industria de la construcción con la marca Case Constructio, con una cartera de autoelevadores.
Un segmento interesante, pero competitivo, era el de los autoeleveadores livianos para el mundo logístico. Con una oferta para todos los presupuestos, y de variada calidad y origen, Dutria descubrió cómo ponerse a prueba: cambiando el paradigma local.
Sucede que en el país la norma es el uso de autoelevadores a combustión, y las pymes (el segmento 80 de la ley de Pareto) suelen ser comprarlos.
Venner descubrió en Unicarriers el modelo por instalar en el país: equipos eléctricos y ofrecidos en alquiler, maximizando el concepto de la estacionalidad (como sucede en el sector frutihortícola) y haciendo un guiño a la contabilidad bajando el nivel de activos.
Así luego de dos años de intensas gestiones, nacidas con un primer mail, recomendaciones en LinkedIn y referencias de colegas latinoamericanos, Dutria sedujo a Unicarriers Americas Corporation, un holding de origen norteamericano que desde abril de 2016 fue absorbido por el coloso nipón Mitsubishi Heavy Industries (MHI), con una capitalización de US$ 40.000 millones.
Lanzamiento
La semana última, Unicarriers formalizó su sociedad con Venner –distribuidor oficial en la Argentina– con la visita de su plana mayor, encabezada por su presidente James Radous III que, a la vez, es vicepresidente de Ventas de la firma para todas las Américas, “desde Canadá a la Patagonia”, como ilustró en la presentación ante la prensa en el Hotel Hilton.
“El mundo tiende a usar los autoelevadores eléctricos porque son más compactos y porque los depósitos tienen pasillos cada vez más angostos dado que la tierra es un bien caro y escaso”, explicó Dutria.
“Vamos a trabajar en el cambio cultural: un autoelevador eléctrico funciona con una batería que representa un tercio del valor del equipo, y tiene una vida de dos años. Es como comprar combustible por dos años anticipado“, explicó. En la Argentina, un 80% del mercado está surtido por autoelevadores diésel.
“Nuestro target es la industria logística de alimentos, donde es mucho más amigable el autoelevador eléctrico”, amplió.
Por su parte, Radous contextualizó el respaldo de Unicarriers de la mano de MHI, que como todo holding japonés tiene una cartera de productos que va desde los cohetes hasta las turbinas eólicas, elevadores, motores y autoelevadores. MFET, la undidad donde desarrollan los autoelevadores (en Japón, China y en Illinois, Estados Unidos, donde están las plantas de Unicarriers) es la tercera operadora mundial de autoelevadores, con ventas por US$ 3700 millones.
Presencia
“Tenemos 127 distribuidores en las Amércias y 216 puntos de venta, con una única fuente de aprovisionamiento: la sede de Unicarriers en Marengo, Illinois. Nuestro principal activo es el soporte al cliente: servicios y capacitación permanente para las fuerzas de ingeniería y ventas”, destalló Radous.
“Estamos tan presentes en el continente que nuestro modelo de fabricación, provisión y administración a toda la red comercial es un modelo de negocios que Washington tomó como ejemplo para explorar los mercados latinoamericanos“, presumió el ejecutivo norteamericano.
Respecto del segmento en el que se ubican los autoelevadores de Unicarriers, Radous no dudó: “Son premium. Por la credibilidad que tenemos y la capacitación permanente a nuestros distribuidres y porque, sencillamente, nuestros equipos no se rompen”.
Vínculo
¿Cómo es la relación comercial entre Unicarriers y Venner?
Dutria explicó que presentaron un modelo de negocios que propuso una inversión de 600.000 dólares en un nuevo edificio de 450 m2 (en el km 27 de Panamericana, Don Torcuato), complementaria a las que tienen para Case, donde se desplegará la fuerza comercial para Unicarriers, al tiempo que construirán una nueva playa de exhibición, lo que sumará un total de 950 m2.
“Nos estimula mucho una relación con un distribuidor que está dispuesto a invertir, porque eso demuestra un gran compromiso de largo plazo”, celebró Radous.
Al ser una compañía pública (cotiza en el Nikkei), los datos de facturación son confidenciales. “Lo que sí les podemos decir es que el mercado de autoelevadores en la Argentina ronda las 8000 unidades, y crece a un ritmo del 6% anual que es muy atractivo para nosotros, que queremos lograr una participación del 15% del mercado“, afirmó Radous.
Dutria indicó que el modelo de negocios arrancará con alquileres a las multinacionales, que son el cliente target inicial, con contratos por 24 a 36 meses. “Estos productos luego se devuelven y generan un mercado de la oportunidad que será muy interesante y competitivo para el resto de las empresas”.
El alquiler mensual de un equipo a nafta ronda los US$ 1000. Un autoelevador eléctrico es un 20% más caro.
Participaron además en la presentación Eduardo Torres, director de Ventas en México y América Latina; Brian Markison, director senior de Marketing y Ventas, y Rony Stehberg, gerente nacional de Ventas para América Latina.
