No hay pócima mágica ni científicos pero en los casi 3 años de vida de este laboratorio varias pymes lograron transformarse en pymex.
Traducido: Laboratorio PyMex, el programa que funciona en la órbita de Globa (la Agencia de Inversiones y Comercio Exterior de la provincia de Buenos Aires), permitió en este tiempo que más de 5000 pequeñas y medianas empresas descubrieran a través de un proceso de capacitación que exportar no sólo es posible sino que es una de las herramientas claves para lograr el desarrollo sustentable de las firmas.
Ante un grupo de empresarios reunidos en la sede de la Unión Industrial del Oeste (UIO), en el Parque Industrial La Cantábrica, en Morón, Gonzalo López, Consultor en Formación Comercial de Globa resumió la estructura y los objetivos del Laboratorio Pymex.
“En Argentina tenemos un problema grande: creemos que nos vendrán a comprar y claramente eso no es así. Tenemos que salir a vender”, arrancó López.
Animarse a salir
En la provincia de Buenos Aires hay 225.000 pymes. De ellas, sólo 1200 exportan de manera regular. La idea central del programa es motivar a los empresarios para que cada vez sean más las firmas que vendan en el exterior.
La feria multisectorial más importante de Bolivia, Feria Internacional de Santa Cruz, conocida como Expocruz, reúne cada año a miles de visitantes y expositores. Es una de las muestras más grandes de Sudamérica y uno de los sitios recomendados para quienes recién empiezan o quieren exportar.
López cree que cada uno de los que participa en alguna sesión de Laboratorio Pymex puede ser un replicador del mensaje con el que se busca envalentonar a los empresarios para que cada vez sean más las firmas que se animen a exportar.
El Programa Laboratorio PyMex se divide en 8 módulos
- Secuencia de una exportación
- Aspectos comerciales de una exportación
- Herramientas de financiamiento y apoyo al exportador (además de los programas disponibles en los diferentes organismos, se analiza lo referido con la parte de normativa)
- Normas de calidad
- Plan de exportación (brindar las herramientas necesarias para que cada empresa diseñe su propio plan)
- Importación (aunque reconocen que la incorporación de la temática generó resistencias en el comienzo, nadie duda de que hoy no sólo el comercio es cada vez más de ida y vuelta, sino que no se puede ser competitivo a la hora de exportar si no se importó de modo eficiente –insumos, maquinarias y bienes intermedios, por caso)
- Letra chica del comex (en este bloque se analizan los aspectos legales de la operatoria desde el punto de vista contable, cómo lograr el recupero del IVA de manera más rápida y eficiente, y cuál es la mejor forma de establecer contratos, por ejemplo)
- De Pymex a Pyme (se trata de un encuentro en el que empresas que lograron exportar comparten sus experiencias con otras que están pensando en hacerlo)
Aciertos y errores
Fue precisamente la convocatoria para el Módulo 8 del Laboratorio Pymex el motivo del encuentro en Morón.
Alrededor de una treintena de representantes de empresas bonaerenses de la zona se congregaron el miércoles en la sede de la UIO.
Graciela Reale, Directora de Promoción de la Actividad Económica y el Comercio Internacional del Municipio de Morón ofició de anfitriona.
A lo largo de casi tres horas, cinco empresarios de diferentes sectores compartieron sus experiencias en el exterior.
“Antes se pensaba a una empresa como algo histórico, donde el fundador y después su nieto harían lo mismo. Hoy las cosas cambiaron y nadie puede pensar que su empresa sobrevivirá haciendo lo mismo durante 30 o 40 años. La vida es como un videoclip”, dijo Daniel Bidart, CEO de TSS Group para ilustrar la velocidad de los cambios.
Luego contó cómo fueron los distintos momentos de adaptación por los que fue pasando la firma que empezó hace 18 años desarrollando tecnología aplicada a la seguridad, la salud y los recursos humanos.
El valor de la proactividad
Aunque hoy tienen varias unidades de negocio diferentes, el equipamiento de carrocerías (como ambulancias, por ejemplo) y la instalación de luminarias LED para ciudades (desarrollando el concepto de smart cities), son dos de las actividades que exportan a Paraguay, Bolivia y Chile.
“No hay que esperar a que te llamen. Si querés pescar, tenés que mojarte”, dijo Bidart para graficar la importancia de la proactividad en el comercio internacional.
Pablo Falduti, CEO Falmet, una compañía que se dedica a la fabricación de equipos para el manejo del agua (brindan soluciones integradas tanto para el medioambiente como para las industrias) contó que aunque su primera exportación fue en 1998, la venta se dio porque los vinieron a buscar y no fruto del desarrollo de un plan de exportación.
Falmet fabrica equipos para el manejo del agua. En la foto, un equipo para el tratamiento de efluentes, ubicada en Chascomús.
“Recién en 2004 un colega nos invitó a participar de un programa que organizaba el Municipio para ir a una exposición en Bolivia. Una de las cosas que aprendí de esa experiencia fue que es clave tener las antenas abiertas para conocer todos los programas que ofrece el Estado en los diferentes niveles: municipal, provincial y nacional) y participar de todas las reuniones que te sea posible. De todo y de todos siempre te llevás ideas. Hay que salir de la comodidad del escritorio para aprender”, describió.
Efectos colaterales
Falduti agregó que hoy tener una página web de buena calidad es muy importante porque esa es la primera puerta de acceso a la empresa.
“Exportar te profesionaliza en muchos aspectos, desde la logística y la operatoria bancaria hasta la estandarización de procesos”, comentó.
Horacio Bonfigli, de Geli & Co, explicó que para su empresa, que elabora ingredientes y sistemas funcionales para heladería y repostería, el mercado exterior es un mercado más.
“Competimos con firmas de todo el mundo, especialmente italianas que tienen subvenciones. Nuestro negocio es estar en la calle, ver a los clientes y qué están haciendo nuestros colegas y competidores”, dijo el hombre que dirige la firma que fabrica insumos para helados.
Y entonces, mediante una anécdota, demostró la especial relevancia que tiene conocer la cultura local a la hora de hacer negocios en otro país.
Contó que para hacer demostraciones de sus productos deben que elaborar helado.
Bonfigli recordó que estando en España se le acercó un potencial comprador para preguntarle “a qué sabía” el helado que ofrecía. “A limón”, fue su respuesta. Sólo que entonces, sorprendido, el hombre lo miró y le preguntó por qué si era de limón era blanco y no amarillo.
Códigos culturales
Después de un intercambio de opiniones sobre el color de la cáscara y el jugo de limón, a Bonfigli le quedó en claro que sin importar lo que él pensara, si quería vender helado de limón en España tenía que hacerlo de color amarillo porque esa era la costumbre allí.
Horacio Bonfigli, de Geli & Co, destacó la importancia de conocer la cultura del país al que se le quiere vender. “Después de un intercambio de opiniones con un potencial comprador español sobre el color de la cáscara y el jugo de limón, le quedó en claro que sin importar lo que él pensara, si quería vender helado de limón en España tenía que hacerlo de color amarillo porque esa era la costumbre allí.
“Hay que adaptarse a los diferentes mercados, adaptar tu producto al mercado. La realidad muestra que uno tiene que fabricar lo que se vende, y no vender lo que se fabrica. Lo que se vende varía según el mercado”, concluyó.
Iñigo Recalde es uno de los responsables de New Bag, “una pyme muy joven”, como él mismo define a la firma que nació en 2017 y fabrica bolsas reutilizables.
“Nuestro objetivo principal era posicionarnos como líderes en el mercado interno, y hoy somos una de las empresas más importantes del rubro. Nos llevó un año y medio venderle a la primera línea de consumo (cadenas de supermercado)”, relata.
Recalde contó que fue el año pasado cuando, gracias al impulso que les dio el Programa de Integración Exportadora que organiza el Municipio de Morón, lanzaron su proyecto exportador.
Explicó que el hecho de estar junto con un grupo de empresas de la zona y de tener el asesoramiento de un consultor en comercio exterior facilitó el proceso.
Arrancar por el barrio
“Nos dejó en claro (el consultor) que nadie nos vendría a buscar, que exportar es un proceso largo y que es conveniente empezar por el barrio: ir a países con los que compartís el idioma, el huso horario y están relativamente cerca.”
Remarcó que por más pequeña que sea la estructura de la empresa, si la intención es exportar, en algún momento se tendrá que designar a alguien para que se ocupe de comercio exterior específicamente.
Entre diciembre de 2018 y hoy, New Bag lleva exportadas más de un millón de bolsas reutilizables.
Por último, explicó que su producto (bolsa reutilizable) avanza mucho cuando el Estado establece reglamentaciones sobre el tema y por eso es clave estar informado respecto de las novedades.
Por ejemplo, contó, Chile prohibió el uso de bolsas de plástico en febrero, y Uruguay lo hizo en junio. Hoy de cada 100 bolsas que exportan, 70 tienen a Uruguay como destino.
Actualmente New Bag vende sus productos en Uruguay, Chile y Brasil e iniciaron contactos con Paraguay, Perú, Bolivia, México, Paraguay, Ecuador, Chile, Brasil y Estados Unidos.
La compañía exporta alrededor del 27% de su producción.
Exportar a través de terceros
Santiago de Paoli, desarrollo de negocios de Lipo Tech SA, dijo que el primer producto que desarrolló la empresa –que tiene casi 30 años- fue hierro para fortificar la leche.
“Fue para La Serenísima y era un producto único en el mundo que contenía la cantidad de hierro que necesita un individuo. Empezamos a exportar de forma indirecta, a través de La Serenísima, cuando ellos empiezan a colocar leche en Brasil”, contó.
Después de una de las tantas crisis que tuvo como efecto la salida de ese país, decidieron buscar sus propios mercados.
“Nuestros principales clientes venían de la industria láctea y los dos grandes jugadores del momento eran Australia y Nueva Zelandia –proveedores de Asia-, y Estados Unidos -donde nos costó mucho entrar”, recuerda De Paoli.
Hoy Lipo Tech exporta a Australia, Nueva Zelandia, Francia, Alemania y están en tratativas para regresar a Brasil.
“Participé de todas las capacitaciones de Globa y de todas me llevé algo. Siempre se aprende. Lo primero que hay que hacer es organizarse y decidir dónde se quiere apuntar. Todo es posible”, remató De Paoli.
