Mientras el mercado de la logística internacional se integra, en todas las direcciones, y los grandes jugadores internacionales ocupan cada casillero posible, es interesante conocer las razones de la vigencia de los actores nacionales, pymes, que lejos de resistir se expanden, incluso quedándose con clientes multinacionales que naturalmente deberían contratar el servicio “all in” a kilómetros de Buenos Aires.
Talwin es uno de esos casos. Opera como agente de carga y despachante de aduana desde hace casi 30 años y atraviesa una etapa de crecimiento estructural. La compañía, que Gabriel Taberna conduce junto a su hermana y socia, Mónica, trazó una diagonal en su negocio de comercio exterior para internalizar la logística nacional que hasta ahora tercerizaba y respaldó esa decisión con la compra de un depósito propio.
Gabriel Taberna
El movimiento se da en un escenario de comercio exterior que Taberna describe en diálogo con Trade News como contradictorio: condiciones cambiarias propicias para importar, pero un mercado de fletes desbordado y una marcada escasez de financiamiento en la cadena.
¿Qué es lo que más cuesta que los clientes entiendan?
Que un flete pase en dos meses de los 2000 dólares a los 8500 dólares. Nos pasa con clientes históricos, que ya experimentaron fluctuaciones antes. Nos llaman y dicen “Tengo otro forwarder que me cobra 3000 dólares”, pero es una cotización, de abril, y estamos en junio. Hay disrupciones operativas y desvío de buques en el mercado, desde hace meses. Pero siempre hay uno que aparece cotizando barato… Y después recibe finalmente los contenedores pero la carga nunca sale porque no hay disponibilidad de salidas. Y cuando le piden explicaciones dicen “Bueno, pero la tarifa tenía vigencia hasta determinada fecha”. Conclusión: ese cliente, que buscó el flete más barato, termina no sólo embarcando más tarde, sino mucho más caro.
¿Tan común es este planteo? ¿No aprendió nada el mercado con la pandemia?
Pensé que la pandemia los iba a formar en estos temas, pero no fue así. Por suerte no son todos. Pero esto pasa cuando hay una delegación de las operaciones en gente que no conoce este negocio a fondo, y comparan situaciones que no son equivalentes. Peras con manzanas. Es decir, para pelearte un flete -insisto aunque seas un proveedor histórico de ellos- te dicen que Cosco cobra menos. Y es cierto que la naviera cobra menos. Pero lo que no te dice la naviera -o te lo dice tarde- es que el proveedor chino tiene que tramitar un certificado de exportación requerido en China, que tiene un costo y que no tramitar. Sin ese documento no puede operar con esa naviera y hay que recurrir a otra.
¿Cuál es tu lectura del momento?
Los números macroeconómicos son muy buenos, pero falta que ese resultado llegue a las pymes. Están dadas todas las condiciones para importar, con un tipo de cambio muy favorable. Sin embargo, no hay liquidez. Empezaron a aparecer cheques rechazados, algo que no ocurría desde hacía tiempo, y contenedores que regresan porque el importador no tiene cómo retirarlos.
¿Cómo está estructurada tu oferta de servicios?
Combinamos los servicios de agente de carga, despacho de aduana, seguros internacionales y a partir de ahora logística nacional.
¿Y teniendo en cuenta lo que comentabas, que los clientes insisten mucho en precio, cómo te posicionás para diferenciarte?
En precio es imposible competir con las multinacionales. Las líneas negocian volúmenes para toda Sudamérica, algo que nosotros, desde la Argentina, no estamos en condiciones de hacer. Nuestro diferencial es el servicio. Estamos mi hermana que es mi socia, y yo; el cliente que necesita hablar con nosotros encuentra una persona del otro lado, no una sucesión de respuestas automáticas. Si surge un imprevisto a las nueve de la noche y hay que cargar un contenedor, se resuelve. Eso es lo que queremos trasladar también a la operación nacional.
¿Cómo cambió el negocio frente a los grandes operadores que se integraron de forma agresiva?
Cambió muchísimo. Antes un operador como DHL no ofrecía despacho de aduana bajo ningún concepto; hace más de cinco años salieron de manera agresiva a brindar el servicio integral. Por eso muchos despachantes evitan trabajar con ese tipo de empresas: saben que, si tienen la oportunidad, les absorben el cliente. Nosotros, desde 2007, respetamos al despachante que nos da trabajo. Tenemos un sistema que identifica qué cliente corresponde a cada despachante, y a ese cliente no lo contactamos. Después de tantos años, esa conducta se valora.
Casos testigo
Como prueba, dos casos que el propio Taberna pone sobre la mesa. Talwin es proveedor de la mayor cadena norteamericana de café, presente con muchísimas franquicias en la Argentina, y trae el café desde Estados Unidos y Colombia. El despachante de este “gigante” se encontró con un inconveniente, y Talwin, como forwarder, le ayudó a resolver la situación sin que la multinacional se enterara. Esta actitud le valió recomendaciones a Talwin, que comenzará a operar con la mayor cadena argentina de hamburguesas, que buscaba un servicio integral, y atención personalizada.
¿Y la automatización? Tanto bot para reducir personal…
No coincido con ese camino. Se nota sobre todo en las líneas aéreas: con LATAM por ejemplo teníamos una excelente relación con sus vendedores y hoy quedan apenas dos; trasladaron toda el área de atención a Colombia. Uno presenta un reclamo por una carga extraviada, responde un sistema automático, pide hablar con una persona y lo atiende un operador en Colombia, al que hay que explicarle el caso desde el inicio. Antes te tomabas el subte, ibas a la oficina y lo resolvías. Me parece un retroceso. Y en el segmento marítimo ocurre algo similar.
¿Cómo es tu mix de transporte?
Marítimo, aéreo y un volumen importante de terrestre con Brasil. Durante mucho tiempo no quise operar terrestre: el primer camión que hicimos desde Brasil, alrededor de 2005 o 2006, fue robado. Estaba asegurado y el seguro respondió, pero me incomodaba porque es un tramo que no depende de nosotros. Lo fuimos incorporando gradualmente y hoy tenemos un tráfico terrestre con Brasil bastante relevante.
¿Por qué camión y no barco?
Por costos. Tenemos un cliente del rubro del vidrio, con cuatro o cinco camiones por semana entre San Pablo y Buenos Aires. Por vía marítima habría que utilizar contenedores open top, que muchas veces no hay disponibles y, cuando los hay, tienen un precio muy elevado. Por camión cargan en origen, hacemos el despacho en el fiscal y la mercadería va directo a la planta del cliente.
Contame del proyecto del depósito. ¿Dónde está ubicado?
Compramos un depósito en Spegazzini, a 20 minutos del aeropuerto: 1200 metros cuadrados de depósito y 160 de oficinas. Lo había construido un propietario que no llegó a utilizarlo; estaba a estrenar y representó una oportunidad. En paralelo, mi suegro tuvo una empresa de logística durante más de veinte años; nos vendió gran parte de la operación y ahora aporta su experiencia para formar al equipo que pondrá en marcha el depósito. Ya tenemos clientes que demandan ese servicio, sobre todo para atender el boom del comercio electrónico; resta completar la habilitación.
¿Y Hacia dónde querés consolidar el negocio?
Tenemos la intención de extendernos, sobre todo hacia el sur. Atendemos a varios clientes vinculados a Vaca Muerta y sabemos que la logística hacia esa región no está al nivel que debería. El transporte camionero es muy costoso, falta mano de obra calificada y, por sobre todo, falta servicio. Esa es la palabra: servicio.
